Cosa Fa il Key Account Manager: Significato, Mansioni e Compiti del Key Account
Descrizione del Lavoro di Key Account Manager
Il Key Account Manager è il responsabile della gestione dei clienti principali di un'azienda: svolge un ruolo strategico nel consolidare e incrementare le relazioni commerciali tra l'azienda e i suoi clienti più importanti. In sostanza quindi il Key Account Manager è un commerciale dedicato ad alcuni dei clienti fondamentali per l'azienda.
In base alla complessità delle strutture coinvolte e all'importanza del cliente, il Key Account si può occupare un unico cliente in maniera esclusiva oppure seguire un piccolo gruppo di clienti selezionati, per tutto il tempo in cui dura la reazione commerciale.
Ma in concreto, che cosa fa il Key Account Manager?
Il suo compito principale è la gestione del cliente strategico (key account management, KAM), in cui rientrano aspetti commerciali, di customer care e di customer satisfaction. Il suo lavoro va quindi al di là delle attività di un semplice venditore.
Innanzitutto il Key Account Manager ha una serie di obiettivi commerciali e strategici da raggiungere, che possono essere ad esempio la quantità di materiale venduto, la firma di un nuovo contratto di partnership o l'accordo per una nuova fornitura. Per realizzare gli obiettivi il Key Account si concentra sia sugli aspetti strettamente commerciali che sulla soddisfazione del cliente. Ad esempio, valuta la redditività della relazione commerciale e aggiorna di conseguenza le pratiche di vendita, elabora sales review periodiche, verifica la puntualità e la qualità dei prodotti e servizi offerti, monitora il livello di soddisfazione del cliente e la customer loyalty.
Il Key Account Manager poi studia e approfondisce le necessità dei clienti-chiave, elaborando i feedback che riceve per individuare nuove opportunità di sviluppo del business tra l'azienda e il cliente. Ad esempio, il Key Account può offrire prodotti personalizzati e customizzati per il proprio cliente strategico. In questo modo incrementa costantemente i rapporti commerciali tra le due parti, aumenta awareness e credibilità dell'azienda, assicura la fidelizzazione a lungo termine dei clienti strategici.
Inoltre, poiché funge da interfaccia tra fornitore (supplier) e cliente (account), il Key Account è in una posizione privilegiata per fornire spunti utili alla direzione Marketing & Vendite: per ottimizzare la produzione, i piani di marketing, le modalità di distribuzione, con ripercussioni positive su tutto il portafoglio di clienti dell'azienda.
Tra i compiti del Key Account Manager c'è poi lo studio attento della concorrenza: questo permette di elaborare in tempo delle strategie di 'difesa' dei propri contatti commerciali, attuando ad esempio speciali politiche promozionali, di ribasso dei prezzi o di fornitura di servizi extra, in ottica di customer retention.
Anche in questo caso è fondamentale una conoscenza molto approfondita del mercato, della struttura decisionale e delle esigenze del cliente-chiave: solo così infatti il Key Account può individuare quali sono le migliori leve da usare per trattenere il cliente e proseguire proficue relazioni di business.
Ma non solo:
Come punto di riferimento privilegiato per il cliente, il Key Account si occupa anche di prendere in carico e risolvere eventuali problemi, da un ritardo nei tempi di consegna alla fornitura di un prodotto non conforme alle richieste. Il Key Account Manager dunque si pone come portavoce delle esigenze del cliente ai diversi reparti dell'azienda (produzione, logistica, marketing, amministrazione...), che vengono sollecitati a gestire tempestivamente le diverse problematiche.
Il tutto sempre in un'ottica di creazione di valore per il cliente (buyer) - e di conseguenza anche per l'azienda fornitrice (seller).
Dove lavora un Key Account Manager?
Il Key Account lavora per aziende di ogni tipo, dalla GDO all'industria automobilistica, dalle banche alle aziende farmaceutiche, dalla telefonia ai servizi IT, in multinazionali e aziende di grandi dimensioni ma anche in piccole e medie imprese. La gestione della relazione con i clienti principali e più importanti (per volumi di vendita, quota di mercato o margine di profitto) è infatti un'esigenza sentita in ogni azienda che fornisce beni o servizi.
Data la loro funzione strategica, di norma i Key Account Manager rispondendo al direttore commerciale e mantengono un contatto diretto con il top management aziendale.
L'orario di lavoro di solito prevede il full time, per quando sia richiesta flessibilità per rispondere alle esigenze del cliente. Inoltre, il ruolo di Key Account Manager spesso prevede trasferte, spostamenti e viaggi di lavoro per incontrare di persona il proprio network di contatti e i decision makers delle aziende clienti.
Altri nomi per questa professione: Key Account
Ricerche di lavoro simili: Key Account Farmaceutico, Key Account GDO
Compiti e Mansioni del Key Account Manager
Le principali mansioni di un Key Account Manager sono:
- Raggiungere gli obiettivi di mantenimento e sviluppo delle relazioni commerciali con i clienti strategici
- Negoziare i trade terms e assicurare che la fornitura di beni e servizi rispetti tempi, modi e standard previsti
- Prevenire e rispondere alle esigenze del cliente
- Gestire e risolvere eventuali problemi che possono insorgere tra account e supplier
- Analizzare l'andamento della redditività commerciale dei key client
- Sviluppare nuove opportunità di vendita tramite up-selling e cross-selling
- Attuare piani commerciali e di marketing per massimizzare il valore del cliente chiave
- New business development
Come Diventare Key Account Manager? Formazione e Requisiti
La formazione richiesta per diventare Key Account Manager è quasi sempre di tipo accademico: i titoli di studio preferiti dalle aziende sono una laurea in Economia, Management, Marketing, Business Administration e simili.
Tuttavia è possibile diventare Key Account Manager anche senza una laurea in discipline economiche: è il caso di Key Account che lavorano in settori tecnici altamente specializzati, ad esempio nell'industria chimica e farmaceutica, nel settore healthcare o in quello Oil & Gas. In questo caso infatti le aziende prediligono figure con una formazione accademica specifica (ad esempio una laurea in Ingegneria o in materie scientifiche), in grado di comprendere caratteristiche e funzionalità di prodotti e servizi tecnologici.
Ancora più importanti dei titoli di studio, tra i requisiti per diventare Key Account Manager ci sono poi una comprovata esperienza nelle vendite in ruoli commerciali nel B2B e abilità nel gestire i rapporti con i clienti.
Per tutti coloro che desiderano approfondire la propria formazione, esistono anche master e corsi in Key Account Management che forniscono strumenti e metodi per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici. Nei corsi si affrontano materie come relationship marketing, account planning, si apprendono i criteri per la selezione e l’analisi dei clienti chiave, le tecniche per il mantenimento e la fidelizzazione dopo l’acquisizione commerciale, al fine di formare Key Account con elevate capacità a livello teorico e operativo.
Competenze di un Key Account Manager
Le principali competenze e caratteristiche personali di un Key Account Manager sono:
- Conoscenza delle tecniche di vendita
- Capacità di negoziazione e gestione degli accordi commerciali
- Competenze in customer care e customer satisfaction
- Conoscenza dei software per la gestione clienti (CRM, Customer Relationship Management)
- Buona conoscenza dei sistemi informatici
- Solide capacità comunicative e relazionali
- Competenze organizzative e gestionali
- Doti analitiche
- Atteggiamento proattivo, impegno e sana ambizione
- Capacità di lavorare per obiettivi
- Spirito di squadra
- Orientamento al cliente
- Flessibilità, tenacia e resistenza allo stress
Sbocchi Lavorativi e Carriera del Key Account Manager
La carriera di un Key Account solitamente si sviluppa a partire da un'esperienza maturata in ruoli commerciali, ad esempio come venditore, Sales o Account Executive o come Account Manager, in cui ha modo di consolidare le proprie competenze in sviluppo e gestione del business e della relazione con i clienti.
In un percorso di crescita interno, gli Account Manager Senior con una track record di successo alle spalle possono poi essere scelti per concentrarsi in particolare sui clienti principali e più importanti dell'azienda, e diventare così (Junior) Key Account Manager.
Ma le possibilità di progressione di carriera non finiscono qui:
Un Key Account Manager può ampliare la propria area di competenza e diventare National Account Manager o Global Account Manager. Oppure, può andare a lavorare per aziende più grandi e strutturate o di respiro internazionale, che hanno volumi di business più significativi e che offrono compensi maggiori.
Buoni Motivi per Lavorare Come Key Account Manager
Lavorare come Key Account Manager è indicato per chi ha una forte spinta commerciale e non teme le sfide. Si tratta di una professione incentrata sulla costruzione di relazioni, per cui sono necessarie ottime capacità di comunicazione, vendita e negoziazione.
I Key Account occupano una posizione prestigiosa all'interno di un'azienda, a cui sono associate grandi responsabilità: si gestiscono infatti i "top client" e i contratti più rilevanti, che concorrono quindi in modo determinante al successo o al fallimento del business. Questo ruolo comporta un alto livello di stress, che viene compensato tuttavia da stipendi molto interessanti, a cui si aggiunge la possibilità di ottenere consistenti bonus legati al raggiungimento dei risultati.
Le opportunità di lavoro come Key Account sono numerose, specialmente in multinazionali e grandi aziende, ma non solo: la consapevolezza della portata strategica del Key Account Management per la funzione sales e marketing tuttavia si sta diffondendo e anche aziende le piccole e medie imprese tendono sempre di più ad assumere Key Account Manager e team dedicati ai clienti che devono ricevere un’attenzione maggiore.
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